客户

来自OECF，日本森海外株式会社，以及有代表性的银行，保险公司等的重要的投资人。从他们身上有超过￥75,000,000,000的资金流入世界金融中心。

世界金融中心位于中国浦东新区陆家嘴经贸区。建筑面积为335,000m2，地下深度为3级，地上高度为94级，其建成后的高度为460m。它将会成为世界上最先进，最智能化的建筑之一。

该建筑由美国KPF建筑事务所设计，于1997年开始施工，预计于2007年完工，施工由上海AAA公司负责。然而，项目的紧张比预期慢很多。由于资金的缺乏，森海外株式会社向AAA公司索赔，其资金要过一段时间后才能回收。

在物质部门正在讨论对相关设施的舍弃。由三家公司参与竞购中央空调合同：

大金，日本
你的产品
海信，青岛，中国

森海外更倾向于选择大金，因为他们认为日本的变频技术最成熟，稳定，高效，并且可以用日元购买，而避免了任何的汇率曝光。

KPF是一所非常著名的建筑设计事务所。它主要关注于环保和时尚，并且更倾向于高新技术。金融中心的空调系统正好体现了这点，因而KPF更喜欢艾默生数码涡旋的高效，安全和稳定。

海信在中国非常有名，而且与AAA公司的关系很好。其优点是便宜，运转速度快。但他们的产品跟日本和美国品牌比较起来稳定性差。AAA公司倾向于海信，因为他们在这个项目上花了更多的钱。

挑战

作为中国上海区空调销售部的销售经理，你怎样处理与森海外和AAA公司的关系，并使他们选择你的系统？

作为一个价值销售的销售顾问，你怎样将你的产品的价值详细地向森海外和AAA公司阐述？

项目

天山商业中心――这个项目是个贷款项目，目的是为了支持中国新疆的发展。该商业中心将为国境的商贸提供良好的投资环境。该建筑地上20层，底下4层，建筑面积25000m2，一些房间将被作为办公室，一些将会出租给客户。 

竞争 

艾默生环境优化技术之空调技术：数码涡旋技术，具有高效，稳定的特点，是世界上最时尚中央空调系统的代表。其寿命比其它品牌长两倍，但价格是日本产品的1.2倍。产品进入中国市场时间较短，所以不如日本品牌和海尔有名。 

日本空调技术：变频技术，该技术比较成熟，能量利用率高，制冷效果好，比较有名。 

海尔：在中国被认可的品牌，本土技术，价格低，但稳定性不好。他们的优点是拥有很多配件，能够通过附近的分支机构对售后服务作出快速反应。他们已经成功地一系列空调系统。 

竞标评估人 

Mr.David：ADB代表，来自美国。比较公正，但存在一定程度的爱国心。 

设计院：著名的中国设计院。他们的工作通常比较稳定，但也会被领导的意见影响。目前设计工作和中央空调的参数还未确定。 

挑战

你是项目的销售经理。 

项目

一个镇政府――这个项目是由中国湖南省湘江市开展的，镇政府计划为其修建一座新的办公楼，项目资金来自于市政府。建筑面积为16,000m2，建成后是该镇的标志性建筑。项目已经开始动工了，目前正在进行设备的选择，包括中央空调系统的选择。

参与者 

镇代表：Alcalde Wang，比较贪婪，保守，没有主见。他主张选择本土品牌，他的意见对最终的选择很关键。 

建筑设计方：海归事务所。首席设计师是沈博士，曾经留学法国。他的设计重点在于时尚和环保。如果我们能够与他交流，并提供我们产品的参数，这样对我们非常有利。 

施工方 

湖南国腾建筑公司。该公司与双良空调（本土）有着良好的合作。在得知项目组要购买空调系统后，他们将双良也引入了竞争。 

竞争 

日本空调技术：变频技术，该技术比较成熟，能量利用率高，制冷效果好，有良好的品牌形象。 

艾默生环境优化技术之空调技术：数码涡旋技术，具有高效，稳定的特点，是世界上最时尚中央空调系统的代表。但价格是比日本产品高出1.3倍。 

双良空调：在中国被认可的品牌，本土技术，价格低，但稳定性不好。他们的优点是拥有很多配件，能够通过附近的分支机构对售后服务作出快速反应。他们已经成功地一系列空调系统。 

挑战 

你是项目的销售经理。 

项目

福海假日俱乐部――该项目位于中国海南省著名的海岸。这是由日本人投资建设的一个重要项目，主要的投资者是日本一家公司，建筑面积20,000m2，五星级标准。它的建成预示着一个最具竞争力的假日俱乐部的到来。  

这个项目由日本山本设计事务所设计，因而日本品牌和技术将会被优先考虑。地基已经打好，但项目由于资金的不足而被搁置了。建设方已经表明他们将会退出，然而他们已经同意在当地政府进行调解后支付一些资金，并重组股份的比率。进行额外的投资后，当地政府成为最大的投资方。目前的股份比率是3:3:3。因此，任何一方都不能自作主张。 

竞争 

项目组开始购买中央空调。很多品牌都加入了竞争，主要的品牌包括： 

日本空调技术：变频技术，该技术比较成熟，能量利用率高，制冷效果好，比较有名。更重要的是，设计方是日本人，所以中央空调的参数选择是按照大部分日本空调参数来定的，日本空调已经通过实力的展示领先于其竞争者。 

艾默生环境优化技术之空调技术：数码涡旋技术，具有高效，稳定的特点，是世界上最时尚中央空调系统的代表。其估计寿命比其它品牌长两倍，但我们的价格比日本产品的高出1.5倍（产品进入中国市场时间较短，还不具备品牌效应）。 

海信：在中国被认可的品牌，本土技术，价格低，但稳定性不好。他们的优点是拥有很多配件，能够通过附近的分支机构对售后服务作出快速反应。海信是被国家支持的品牌，而且于建设方关系很好。 

挑战 

你是销售经理。 

项目

私人商业建筑――被浙江省东阳市列为著名的商品批发市场库存地，在这里大量资金被聚集。一些资金被用来扩大市场，按原计划修建一座新的商业建筑。地上由25层，地下深度为4级，建筑面积为35,000m2，一层到五层将用作控股公司的办公室，其它的房间将会出租或卖给市场中一些公司。项目已经启动，正在选择中央空调系统。 

竞标团队 

张先生：控股公司董事长，在其成为董事长前曾是一名商品销售员。它很节俭，任性，不喜欢外来品牌。 

张小姐：设计师，张先生的女儿。负责整个设计工作。他提倡时尚，能够很容易接受新技术和新品牌。她在选择中央空调系统的意见上与她的父亲存在分歧。 

赵先生：房地产经理，张先生的女婿，负责建筑的日常维护。他是个技术统治论者，也是个工程师。他关于设备的意见是必须稳定，低的服务比率，并有时间上的保证。赵先生有点受张先生的影响。 

李先生：销售部门主管，来自香港。他对中央空调的要求是具有良好的供热与制冷效果，稳定，能够适应任何严酷环境。由于他曾在日本留学，所以他倾向于日本品牌。

挑战 

备注：当地客户很严格。前任销售经理由于客户过多的抱怨而被解职。 

你是我们公司的项目销售经理。