|
客户
来自OECF，日本森海外株式会社，以及有代表性的银行，保险公司等的重要的投资人。从他们身上有超过￥75,000,000,000的资金流入世界金融中心。
世界金融中心位于中国浦东新区陆家嘴经贸区。建筑面积为335,000m2，地下深度为3级，地上高度为94级，其建成后的高度为460m。它将会成为世界上最先进，最智能化的建筑之一。
该建筑由美国KPF建筑事务所设计，于1997年开始施工，预计于2007年完工，施工由上海AAA公司负责。然而，项目的紧张比预期慢很多。由于资金的缺乏，森海外株式会社向AAA公司索赔，其资金要过一段时间后才能回收。
在物质部门正在讨论对相关设施的舍弃。由三家公司参与竞购中央空调合同：
日本知名变频品牌
你的产品
中国某变频品牌
森海外更倾向于选择日本知名变频品牌，因为他们认为日本的变频技术最成熟，稳定，高效，并且可以用日元购买，而避免了任何的汇率曝光。
KPF是一所非常著名的建筑设计事务所。它主要关注于环保和时尚，并且更倾向于高新技术。金融中心的空调系统正好体现了这点，因而KPF更喜欢艾默生数码涡旋的高效，安全和稳定。
中日合资变频品牌在中国非常有名，而且与AAA公司的关系很好。其优点是便宜，运转速度快。但他们的产品跟日本和美国品牌比较起来稳定性差。AAA公司倾向于中日合资变频品牌，因为他们在这个项目上花了更多的钱。
挑战
作为中国上海区空调销售部的销售经理，你怎样处理与森海外和AAA公司的关系，并使他们选择你的系统？
作为一个价值销售的销售顾问，你怎样将你的产品的价值详细地向森海外和AAA公司阐述？
参考意见
本案的一个重要环节在于识别在项目执行过程中客户内部的执行者、影响者和决策者。显然，作为影响者的KPF建筑设计事务所是一个重要资源，须加以利用，使其成为你的合作伙伴并由此推动决策者 – 森海外株式会社。
鉴于KPF对艾默生数码涡旋技术在高效，安全和稳定上的肯定，在销售中可进一步强化数码空调在绿色环保和健康时尚方面的优势（如无电磁谐波），从而使KPF作为一家顶尖的建筑设计事务所能够在人文关怀和前卫理念上有所体现和超越，与其行业地位和设计风格相符。
在向作为决策者的森海外株式会社的销售中，与KPF携手非常重要。一般日资企业很注重美国公司的建议和设想，甚至为其左右。销售讨论的重点应在于数码中央空调如何为世界金融中心所定位的“世界上最先进，最智能化的建筑”加分，由此为招商和品牌建立带来效益，这是森海外最为关心的。相关的成功案例必不可少，这可以让森海外坚定信心，并看到希望。在打消其疑虑方面，需突出数码空调的低故障率，品质决不低于日资品牌。
对AAA公司，其重要程度稍低，但当然不容忽视。可先入为主，说明甲方及设计方鉴于世界金融中心的坐标意义和高端定位，更倾向于全球知名品牌的中央空调。而后，在空调系统安装的便利性和工期的及时性上投其所好，并阐明在日后维修保养的保证，暗示可通过在空调项目上的加分，弥补过去留给甲方的不良印象。
|
