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《顾问式销售技术课程》要点

专业销售的四个素质

	强烈的进取心和成功欲望
	工作的计划性和执行力
	完成销售的专业能力和信心
	与客户建立良好关系的意

销售人员的职业标杆质

	拜访量是生命线
	成功一定比别人更努力
	不轻易相信客户的“不”
	学会寻找客户的关键人
	进门之前有目的，出门之后有结果
	客户拒绝的是推销，不是销售人员

AIDMAS 购买心理模式

	Attention 引起注意
	Interest 产生兴趣
	Desire 激发欲望
	Memory 强化记忆
	Action 决定购买
	Satisfaction 感到满意

销售的七大步骤

	准备 – 长期准备如行业知识，产品技术，客户市场，销售政策等；短期准备包括所辖区域的特点，竞争对手，准客户信息，销售资料工具等；
	接近 – 广告、推广促销、直邮、电话营销、陌生拜访、客户预约，以及开场设计，如事实开场白，问题开场白，推荐开场白，工具开场白等；
	调查 – 目的在于找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力，即以客户为中心，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在；
	介绍 – 把一个冷冰冰的产品通过有经验的表述，变得符合客户的胃口和有说服力。一个有效和经典的方法就是FAB法则，即特征利益转化；
	演示 – 为准客户操作你的产品，让其看、听、触摸、使用。演示目的可以概括为十六个字：确认证实，发现需求，制造机会，及缔结合同；
	建议 – 提出一个建议或实施方案可以显示诚意和主动，并提供专业分析和预测。而当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管；
	缔结 – 与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺，方式包括假定式，选择式，小结式，举证式，让步式，告诫式，隔离式等。

销售是什么？

	发现、发掘、引导和满足客户需求并达成交易的过程
	与客户建立合作伙伴关系，实现共同成长

如何建立客户关系？

	准备 – 了解客户，了解自己
	接受 – 有亲和力，关心客户
	信任 – 坦诚务实，专业能力
	信赖 – 解决问题，建立忠诚
	联盟 – 合作伙伴，共同成长

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大生意 vs. 小生意

	销售周期的长短 - 客户需求开发时间长，一次性的强力推销难以奏效
	决策层次的多少 - 客户方非一人能作决定，且购买流程相对长而复杂
	采购标准的繁简 - 有严密而理性的购买准则和取舍标准
	决策失误的风险 - 错误的购买决定可能导致严重的后果

成功销售的三个原则

	成功的销售访谈中，买方说得更多
	成功的销售访谈中，卖方提问较多
	成功的销售访谈中，卖方在访谈后期提供产品和解决方案。（不成功的做法是卖方迫不及待地谈论他们的产品）

销售访谈的四个阶段

	开始 – IBOAT的开场模式简洁、得体
	调查 – 发现、发掘客户的需求，SPIN是调查阶段最重要的销售模式
	显示能力 – 也就是如何推出你的产品，FABS是这一阶段的有效手段
	取得承诺 – 取得客户的同意，接受一个有利于销售向成交方向发展的行动或建议

SPIN销售模式

	有关现状之提问 (Situation Questions) – 了解与客户、客户组织和客户现状相关的背景知识
	有关问题之提问 (Problem Questions) – 发现和理解客户的问题、困难和不满
	有关影响之提问 (Implication Questions) – 假如问题没有得到解决，将会给客户带来的后果、效应或影响
	有关需求与回报之提问 (Need-Payoff Questions) – 了解客户对解决问题的回报、效用、价值或意愿的看法

显示能力的FAB法则

	特征 (Features) – 产品的构成或特性（“我们的系统有一个高速的处理器…”）
	优点 (Advantages) – 产品的功能及如何起作用（“能使您的工作更加迅速，几乎可达到实时反应…”）
	效益 (Benefits) – 产品特征或优点如何满足客户的需求（“将带给您一直寻找的高效率…”）

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取得承诺有三个步骤

	检查是否已谈及了所有关键事项
	总结产品利益
	建议一种比较现实的行动（进展）

销售访谈结果

	成交 – 签单成交
	进展 – 买方同意一个使生意向前发展的行动
	拖延 – 买方没有同意任何有助于成交的实质性行动
	无销售 – 拒绝购买

识别购买信号

	话题集中到某个产品，反复关心某一点
	询问有无配件或赠品
	再三询问同伴的意见
	讨价还价要求打折
	关心是否有现货或售后服务的问题
	突然眼睛发亮或不再发问，若有所思
	不停地操作产品，认真翻看产品资料
	离开后再度回来，关注某一产品

激发购买欲望

	引导目标客户描绘其购买后将有的收益
	善用举证
	现场演示
	讨价还价要求打折
	临界高潮时……宜暂停3秒钟

提出购买建议

	假定：假设客户已决定购买，由此寻求肯定答复
	选择：提供多种供货选择方式促成“既成事实”
	小结：总结产品利益，鼓励客户下单
	举证：引用现有客户案例，增强客户购买信心
	让步：作出优惠，引发一个积极的购买决定
	告诫：提醒客户不做出购买决定可能有的损失
	隔离：一一澄清客户疑虑，使其无法说“不”

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购买决策循环

	需求认知阶段：买家开始察觉现采用的产品有问题或不完善，卖家必须帮助买家确认和看清这些问题，并发掘问题的不利影响和后果，使买家产生解决问题的强烈需求；
	估选择阶段：买家尝试从多个产品或解决方案中选择，这是整个销售过程中最富竞争性的阶段。卖家必须能够确认和影响买家的选择标准，与之匹配；
	消除顾虑阶段：当接近最后决定时，买家通常会因日后的未知因素而感到不安。这时，卖方必须要消除买家这些隐藏的恐惧或忧虑，一鼓作气拿下订单；
	决定阶段：客户终于同意购买并签约；
	执行阶段：作出最后决定后，买家便开后引进、测试和执行销售者的产品或解决方案。这时，买家会感到焦虑甚至怀疑，卖方必须尽量使执行过程畅顺无阻；
	随时间改变：不论买家的组织内部、市场、以至科技和产品，都会随时间而有所改变，亦会因此而产生新的问题或对现状的不满，继而再出现需求的认知。

销售角色分析

	解决问题型 – 既明了产品的用途，也知道客户到底想什么，善于发掘客户的问题进而提供解决方案
	关系导向型 – 把建立和保持良好的关系作为自己销售工作的首要目标，却忽视业务达成或利润实现
	强力推销型 – 单向的产品介绍，试图说服对方，重在推销，忽视客户需求的发掘和购买心理的应对
	事不关己型 –“要买就买，不买拉到” 缺乏成就感，对客户真实需要不关心，对公司业绩也不在乎

区域管理方格

	关键客户 – 现有客户，销量持续上升，规模可观，存在竞争威胁
	核心客户 – 现有客户，历年销售平稳，低增长，一般性维护即可
	目标客户 – 竞争对手的客户，销量可观，高增长
	潜在客户 – 未知但可能有业务潜力和机会的客户

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