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《顾问式销售技术课程》测试题
问答题：
1. 成功销售的三个原则是什么？
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成功的销售访谈中，买方说得更多；成功的销售访谈中，卖方提问较多；成功的销售访谈中，卖方在访谈后期提供产品和解决方案（不成功的做法是卖方迫不及待谈论他们的产品）。 |
2. 请说出大生意和小生意在销售上的区别点。
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销售周期的长短 - 客户需求开发时间长，一次性的强力推销难以奏效；决策层次的多少 - 客户方非一人能作决定，且购买流程相对长而复杂；采购标准的繁简 - 有严密而理性的购买准则和取舍标准；决策失误的风险 - 错误的购买决定可能导致严重的后果。 |
3. 什么是SPIN？
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SPIN是一种向买方提问与沟通的技巧，以发掘潜在客户的明显需求，达成销售。SPIN包括四种提问类型的组合，即Situation Question（有关现状之提问），Problem Question （有关问题之提问），Implication Question（有关影响之提问），Need-Payoff Question（有关需求与回报之提问）。 |
4. 如何界定隐含需求和明显需求，两者与SPIN有何种关联？
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隐含需求是从客户对存在的问题、困难和不满的陈述中反应出来的需求；明显需求是从客户对要求、愿望和意图的陈述中表述出来的需求，明确表示想要解决问题。
从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定也就越来越近。而SPIN销售的核心即在于此 - 利用有关现状和问题之提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报之提问将其发展为明显需求，从而达成销售，两者的关系环环相扣。 |
5. 大客户销售中有哪四种可能的结果，如何理解销售“进展”？
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在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”，“与买方建立融洽的关系”或者“使买方说喜欢我们的系统”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但不会产生能使生意向前推进的行为 - 进展，而只是暂时中断。
因此，规划每一次销售访谈非常重要，这直接决定了销售结果 - 成交、进展、中断或失败。如果目标是进展，有几种预案可备用？为取得进展，准备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。 |
选择题
1. 在销售访谈的四个阶段中，哪个阶段最重要？ （B）
a) 开场
b) 调查
c) 显示能力
d) 取得承诺
a) 揭示买方的问题
b) 为发现买方问题搜集信息
c) 为买方制定一个解决方案
a) 完成下个月的产量有什么困难？
b) 在你的商店中有多少库存？
c) 程序的运行速度是否需要提高？
a) 在你显示了你的解决方案之后
b) 在提问前，调查了买方现状后
c) 在买方意识到问题后及介绍你的对策前
a) 发现和发掘买方的问题、困难、不满
b) 使买方认识到问题的严重性
c) 增加买方对解决问题的需求，产生行动
a) 客户是否购买取决于天平两端的轻重：需求的强度及购买的成本
b) 在小生意中，因为购买成本小，揭示较弱的隐含需求即可能成交
c) 在大生意中，购买的成本加大，成交必须发掘出较强的明显需求
d) 以上三个选项都是
7. 下列对销售访谈的目标设定哪一种不符合进展的原则？ 7. 下列对销售访谈的目标设定哪一种不符合进展的原则？ （A）
a) 提供产品资料，建立融洽关系
b) 邀请对方参加你的一个产品展示会
c) 争取一次与客户内部决策者的会谈
d) 要求客户提供背景信息，并同意你提交一个初步方案供评估
8. 下列销售访谈结束时，客户的陈述哪一种可视为进展？ 8. 下列销售访谈结束时，客户的陈述哪一种可视为进展？ （D）
a) 你的产品资料很全，给人印象不错
b) 我们准备延续与现有供应商的合同
c) 我们可以备案，以后如有需要再电话联系
d) 我不能一个人做决定，下周安排我的合伙人与你见面
9. 销售风格有不同的类型，下列哪一种类型的销售最有效果？ 9. 销售风格有不同的类型，下列哪一种类型的销售最有效果？ （A）
a) 解决问题型
b) 关系导向型
c) 事不关己型
d) 强力推销型
10. 客户购买决策共有六个阶段，请选择正确的排列顺序： 10. 客户购买决策共有六个阶段，请选择正确的排列顺序： （D）
a) 随时间改变，消除顾虑，需求认知，评估选择，决定购买，执行
b) 评估选择，消除顾虑，需求认知，决定购买，执行，随时间改变
c) 需求认知，评估选择，决定购买，执行，消除顾虑，随时间改变
d) 需求认知，评估选择，消除顾虑，决定购买，执行，随时间改变
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